经销商经验谈|诚信做市场 品质赢客户
2019-08-13 08:31

  “成功的道路有千万条,但绝没有捷径可走。”作为一名资深重卡销售人员,福建华菱星马公司总经理陈琳始终认为,只有坚持卖好产品、以诚待客户,才能真正赢得客户信赖,获得市场认可。

 


 


  “随着搅拌车市场竞争越来越激烈,各个厂家纷纷以把价格放到最低来吸引客户,价格确实对小客户能起到作用,但对于真正懂搅拌车的大型客户来说还是会关注质量和服务的。对于我们来说,销售混凝土搅拌车始终是把油耗和售后服务放在第一位的。”


  陈琳介绍说:“今年7月初,福建当地一家在混凝土行业极具影响力的公司——顺砼物流有限公司(经营砂石料运输以及搅拌站),即将建一个具备三条四方机的搅拌站,要加新车30辆。消息散布出去后,先后有十几家不同品牌重卡都有去参与谈判,经多次商讨,我方得到的回复均为因价格太贵而暂不考虑。后来通过登门拜访,我们从油耗、维修等方面跟客户进行了详细介绍,告诉客户:华菱星马搅拌车单方混凝土油耗1.3升,考虑到混凝土的凝固时间为3~4个小时,我们提供的售后服务是3个小时之内赶到现场,客户此时有些心动。接着,我们邀请该客户到当地其他客户场地去参观,了解到华菱星马搅拌车油耗方面每方混凝土能节省1元钱,一年下来能节省2万元左右,而且华菱星马的售后服务是24小时保姆式服务,不论何时何地出现问题,华菱星马服务人员都会第一时间出现在现场,直到服务好为止,车辆运营起来无后顾之忧。眼见为实,最终顺砼物流选择了华菱星马搅拌车。”


  “正是因为我们的产品品质好、服务及时到位,能切实为客户带来效益,客户才最终选择了我们的产品。除了好产品、好服务外,销售诚信也十分重要,我时常对我们的销售人员说‘不要怕吃亏,吃亏是福’。”陈琳继续说道:“现在重卡市场竞争异常激烈,各品牌车企为了拿到订单,拼命降价格,放低金融政策,等到车辆成交后,没有利润就没有服务,签单之前所有的承诺兑现不了,这样就会对品牌口碑起到负面影响。我们公司始终奉行‘言必行,行必果’,只要承诺的事情,我们排除万难也要兑现,因为这是一个诚信的社会,投机钻营注定长久不了。”


  随即,陈琳又分享了他的另一个销售故事:福建旺润混凝土公司是一家新建的混凝土公司,建站之初,各品牌搅拌车都说自己的好,买方一直犹豫不定,后来决定选我们五辆车和另外一个品牌两辆车。我们答应五辆车在一个月之内将上牌手续、操作培训、中信平台安排到位,并将赠送的每辆车配件送到位,我公司严格按照合同执行,而竞品答应送的配件三个月也没有到位,不能及时解决上牌问题,后来旺润公司再追加五台车,必须选择华菱星马搅拌车。客户说:“你们是诚信的公司,和诚信的公司打交道オ会心情舒畅,心情舒畅了我们也会生意兴隆的。”


  决胜市场,队伍先行。为了使公司在激烈的竞争环境中能长时间取得主动的核心能力,福建华菱星马公司还打造了一支能打硬仗、打胜仗的销售服务队伍。目前,福建华菱星马有销售人员10名,服务人员8名(配泉州马配件中心库),库存配件350多万元。此外,为加强团队建设,定点每个区域最少一个销售人员和一个服务人员,保障售后服务能及时高效;每半个月一次例会,把遇到的问题进行讨论、分享,及时调整销售方案、销售目标;提高销售业务人员薪酬及提成比例;提高售后维修人员的保底工资及工时提成比例;定期加强培训学习;积极进行股份制改革,由员工持股,执行股权激励制,将员工与企业利益捆绑在一起,提高公司凝聚力,使员工有归属感。

 


 


  一份耕耘,一份收获;一份付出,一份回报。福建区域一直以来都是华菱星马车的强势市场,在这片市场上,陈琳及其团队始终牢记初心,不忘守土有责,坚持以诚信做市场,以品质赢得客户,必将华菱星马品牌在福建区域做大做强!


  (本文来自华菱星马)

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